第6章 谈单 (第1/1页)

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 生死之外皆闲事。

这句话要是以前听到有人这么说，李多渔估计都不会正眼看一眼、歪耳不会听多一声、大脑不会深思一秒。

现在嘛，总觉得看淡了看透了很多，每天起床后都有一种活一天少一天的紧迫感觉，说得文艺范一点是感悟。

《世界上最伟大的推销员》中有一章内容就是专门说“我要把今天当成生命中的最后一天”，大概这意思吧，现在李多渔有点感觉了，对，是有点感悟了。

有人说要好好生活，李多渔这是要好好死去，呵呵！

早上起来就是一通胡思乱想，洗漱完毕，赶到办公室，宁中奇早已悠闲的等着了。

蹭着宁中奇的豪车前往滨海市第二人民医院，早上班高峰没有完全消退，花了近半小时才到达。

路上宁中奇就面谈的细节做了询问，包括目前对方采购计划与预算、销售推进所处阶段、主要竞争对手产品、果美公司产品的优劣势，以及对方的采购决策流程及关键人物等等，李多渔都一一作了回答说明，最后补充了一句：“我们的产品性能什么都好，就是价格比竞争对手贵了将近一倍。”

到医院几分钟后进入医院专门的采购业务会谈室，干坐着等了十几分钟，人终于到齐了。

果美公司这边就两个都活不久的宁中奇和李多渔，医院这边参与会谈的有三个人，分别是主管采购的副院长莫德芬、检验科室主任陈晓东以及医院采购部经理蔡风。

彼此客气之后，李多渔决定主动出击。

“莫院长、陈主任、蔡经理，感谢三位百忙中抽出时间参与今天的面谈。就我们医院计划更新采购一台生化分析仪设备，我之前与检验科室的几位医师都有过充分的沟通交流，主要的问题，简单回顾一下主要有几点：

第一点，目前的设备运行速度慢，故障率太高，已经严重影响日常检验工作，不能有效满足检验需求，也导致检验人员加班加点，普遍反应不满，......”

“小李啊，你说的这些情况我们都知道，目前我们已经进入供应商选择阶段，唯一关注的就是价格，你就直说你们的最低价吧，然后我们再综合考虑。”莫德芬微笑着打断了李多渔，单刀直入想知道果美的底线。

宁中奇微微抬手制止了想接话的李多渔，转头笑着看向莫德芬。

“我们理解莫院长的意思和要求，采购成本是必须考虑的最关键因素之一，我想再多问一句的是，除了采购成本，看莫院长、陈主任还有蔡经理有没有其他顾虑或关注的因素，比如说付款周期与方式、保修时间与售后服务、专业技术培训等等。”

“很多问题我们之前已有过充分沟通，现在我们就是关注价格！”莫德芬咬住价格不放。

“OK，那其他事项我们可以先放一边，对于我们果美的报价，医院是否能够接受呢？”

“我们觉得太贵了！”

“莫院长您觉得贵，具体是指什么呢？是跟别家同类产品比较，还是说超出了原定预算？”宁中奇打破砂锅。

“同行的产品报价只有你们的一半，价差太大了。”莫德芬开始还价，话里意思暗示要求原价减半。

李多渔却听到了其心里是八折以内的价格期望，但并不插嘴，听着宁中奇应对接话。

“我们果美代理的都是国际顶尖品牌的产品，使用寿命是同类产品的1.5至2倍、检测速度是同类普通产品的2倍以上，加上专业的为期3天的设备使用技术培训、每半年的定期巡检与维护等等，从性价比来说，我们绝对不贵。”

“我们也知道，你们的产品质量在国际上比较有名，但在国内医院使用并不普遍，我们很担心你们的售后服务，另外，也确实超出我们的预算了。”检验科的陈晓东主任接上了话，明显有了缓和余地。

李多渔断章取义地顺杆往上爬，立即接话：“非常感谢陈主任对我司代理产品质量的认同！也正是基于优异于同行的产品质量，果美公司有信心也有决心快速在国内打开市场，所以您这边不必有任何关于售后服务保障的担忧。第二个关于超预算的问题，我有两个建议，一是实施分期付款方式，二是医院可以跟我们采购一年使用量的检测消耗品，我们可以将超出预算部分的差额通过消耗品的优惠消化，从而将部分采购成本转化为仪器使用费用，同时也能得到消耗品的超优惠价格。”

听到对方三人都在认真考虑自己建议的可行性，而没有在心里产生新的异议，李多渔打铁趁热。

“我下午可以将相关内容对合同内容进行修改，送过来签订合同，下周一就可以实施设备安装和调试，到时我们第二人民医院的生化检测能力与水平将是全市甚至全省最强和最好的！”