第六十八掌 沪上假期（一） (第1/2页)

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上海米迪亚广告公司签约了15家酒店的广告播出，每家酒店冲抵广告费的房间数从几百间夜到上千间夜不等。酒店规定了有效期，如果不在这期间内使用掉，过期作废。

陈达昌提高了酒店支付现金的比例，酒店的房间数相对少了很多，但是也需要尽快出手才能获利。之前米迪亚广告的大客户就是携程旅行，这家新锐旅行社发展很快，各地酒店的房间数消化量都很大。这种模式，无外乎就是先低价买进，高价卖出。最初的酒店都是携程旅行自己掏钱去低价购买酒店的空置房间来销售，后来携程的规模逐渐扩大，有些酒店为了提升入住率，也渐渐开始向携程开放预订酒店的权利，而不需要提前付款。

酒店不需要花钱先买，而是顾客入住后再结算，携程旅行也就没必要向米迪亚先付钱来获得房间数了。陈达昌意识到携程旅行在酒店行业的议价能力逐步在提升，双方的合作随时有可能终止，商业的供需关系是靠资金维系的，没有资金的供需关系，是伪命题。

陈达昌在mba课程上反复讨论的一个话题，需要和需求一样吗？就是这个道理。

需要，例如人人都需要吃最好的猪肉，但却不是需求。因为这个需要不是人人都能掏出更多的钱买最好的猪肉，所以不能把需要当成市场规模：因为大家都需要吃最好的猪肉，所以我们卖最好的猪肉给大家，一定是有市场的。逻辑看上去是对的，但实际是伪命题。

需求，是有购买能力的需要，才是市场，才是可以发展生意的基础。

酒店现在可以免费给携程旅行房间，先帮忙卖，卖了再结算。携程旅行的需求得到了满足，并且用最低风险的交易方式进行了结算，米迪亚存在的意义注定消失。

陈达昌立即让单善召集大家开会，把公司目前需要调整的策略和大家探讨交流。stv已经很多时段都在播放中国大陆的涉外酒店广告，已经在限制酒店广告播出的频次和数量，米迪亚的几个业务员也比之前清闲了不少，平时主要做做维护酒店关系的一些工作而已。

大家坐到一起，听陈达昌开会，

“最近大家都知道，携程旅行和我们的合作已经没有新的合同，因为他们在酒店预定房间已经逐步在减少支付现金获得房间，随着携程旅行在酒店行业预定的订单逐步加大，酒店对它的依赖就会越来越大，我们的合作基础就会逐渐消失。这是一个规律，我希望大家能提前看到规律带来的结果。我们要想自己的对策。大家有什么想法吗？”

“奥斯卡，你说的这个规律我完全同意，携程旅行必定是越来越强的，我们提供的酒店货源会被他们自己更好的条件替代。但是现在市面上还有很多其它类似的预定旅行公司，他们还是有购买低价酒店的需求，我们可以另辟蹊径。”范建华的建议还是比较积极。

“是的，我们现在寻找更多的合作伙伴是目前必须的工作，否则我们购进的酒店，会砸在手里。”史韬的声音里透露着担忧。

“听听奥斯卡的建议吧，你说说我们怎么做？”宵韵一直做事很谨慎，单善和陈达昌交代什么事情，她总是能踏实完成，是属于那种执行很到位的员工。

“我的建议是这样，先把手里还有的酒店房间库存全部罗列一遍，按照现有的价格下调10%，然后把这些酒店尽快处理给其它一些旅行公司，只有这些公司有消化能力，酒店是不愁销售的。但是放在我们手里多一天，就贬值一天，到期作废，一文不值。所以先是降价消化库存。新开发的酒店广告业务，也要加大现金支付的比例，提高至80%，我们没有承担风险的能力，只能把利润换房间做为我们的底线，我们不能贴钱帮他们买广告。这个策略先实行一段时间，我们根据效果做调整。”

大家都同意，马上执行。散会了，各自忙起来，给之前联系过的酒店客户逐一约时间拜访，外地的酒店就打电话发传真，把之前的意向合作内容做修改。

单善把陈达昌拉到办公室里，关上门，“达昌，米迪亚广告公司如果被携程旅行逐步取代的话，没有了商业需求链，我们是不是就得关门了？”

“这个生意原本的需求就是建立在各自的价值上，当初我就没想过这个生意能持续很长时间，只是暂时的需求而已。能赚点钱，就赚点钱吧。至于未来何去何从，只是时间而已，这个业务迟早会停滞。先赚眼前的利益吧。不急。”

单善自从和陈达昌开了这个广告公司，就没操心过发展的事情，只管做好手里的工作。从第一天开始公司就是赚钱的，陈达昌喜欢研究数字，一切都是以数字为基础。成本控制，现金流量，利润率，周转率，都是按照他的数字在工作。虽然平时陈达昌不太管公司的人和事，但只要报表上的数字出现与计划不符的情况，他就会找单善问清楚，然后提醒大家要注意什么。几个月下来，公司每月都基本按照计划在发展，成本可控，现金流健康。

“反正听你的就是了，听你的能赚钱，还少操心，我才懒得着急。”单善对他表示出完全信任，言语中也透着一种依赖的感觉。

大家齐心协力找新的合作伙伴，由于房间的价格的确很有竞争力，几个规模不大的小旅行社消化了库存的20%左右。这天，单善回到办公室就找陈达昌，“我们新谈了一家叫沪上假期的旅行社，也是一家新锐的旅行公司，把我们剩下的库存全部买断了！并且还要大量购买我们的酒店，看来我们可以再去推一波stv的广告了，如果能拿酒店冲抵广告时段，很多酒店都可以立即签约。”

“嗯，这是好事，但是要和这个沪上假期先签合同，约定好，我们再去和酒店签约。广告费的现金我们可一分不能欠的，到时候付了广告费，拿到了房间，沪上假期爽约，我们就被动了。”

“抽时间我们俩一起去拜访一下沪上假期吧，你也帮忙参考参考。”单善说。

“好的，下次开会带上我。”陈达昌很少去和客户直接谈生意，去了话也不多，也不允许人家介绍他是什么老板，就是和大家一样当业务员。

第二天，单善、宵韵带上陈达昌一起去拜访沪上假期。

公司在淮海路一个新的高级写字楼里，半层楼都是这家公司的。前台接待人员把他们带进了会议室，坐在里面还能闻到新装修的味道，会议室视线很好，能看到川流不息的淮海路。

不一会儿，进来两个穿西装的人。

“ivy你好，这是我们的总经理peter.”

单善礼貌地站起来握手，“你好，我是ivy，米迪亚广告公司的客户总监，上次和你们市场部同事见过，这两位是我的同事，oscar和宵韵，我们今天来拜访，主要是想确定一下后续的合作内容和方式。”

&er是比较典型的欧美外企白领作风，应该是上海人，彬彬有礼，思路清楚，“我们很简单，只要是在我们需要的酒店名单上的房间，我们都要。携程旅行是我们的竞争对手，我们要抢的是携程旅行的客流量，不是抢占利润。因此，我们不在乎是先付费获得的酒店资源还是后付费，我们要的不是利润，并且也有资金可以去跟携程旅行抗衡，我们目的就达到了。整个商业逻辑就是这样，我们想参与竞争。”